Boardroom Talk by Temucara

Suatu hari seorang owner retail berkata kepada saya, “Pak, sekarang pelanggan kok susah sekali beli kalau nggak ada promo ya?”

Saya balik bertanya, “Memangnya promonya sering?”

Beliau tertawa. “Ya… lumayan sering.”

“Awalnya cuma waktu ulang tahun toko.”

“Lalu tambah promo Lebaran.”

“Terus 10.10, 11.11, 12.12.”

“Belum lagi payday.”

“Lama-lama hampir setiap bulan ada promo.”

Saya mengangguk. Lalu bertanya lagi, “Sekarang pelanggan datang karena memang butuh produknya… atau karena mereka tahu sebentar lagi ada promo?”

Beliau langsung diam. Saya jadi ingat sebuah toko roti. Setiap malam sekitar jam sembilan, mereka memberikan potongan harga untuk roti yang belum habis terjual.

Awalnya itu strategi yang masuk akal. Daripada terbuang, lebih baik dijual dengan harga lebih murah.

Masalahnya, lama-kelamaan pelanggan belajar. Kalau datang sore, harganya normal. Kalau sabar sedikit sampai jam sembilan malam, harganya jauh lebih murah.

Akhirnya banyak orang sengaja menunggu. Bukan karena rotinya berubah. Tetapi karena kebiasaan mereka berubah.

Menurut saya, hal seperti ini sering terjadi di banyak bisnis. Awalnya kita membuat promo. Lama-lama justru promo yang membentuk perilaku pelanggan.

Saya bukan mengatakan promo itu salah. Dalam kondisi tertentu, promo memang perlu. Tetapi kalau terlalu sering dilakukan, pelanggan mulai berhenti bertanya, “Apakah saya butuh produk ini?” Mereka mulai bertanya, “Kapan promo berikutnya?” Di situlah saya mulai khawatir.

Karena yang berubah bukan penjualannya. Yang berubah adalah cara pelanggan mengambil keputusan.

Begitu kebiasaan itu terbentuk, menjual dengan harga normal menjadi jauh lebih sulit.

Sebelum diskusi selesai saya bertanya kepada beliau, “Kalau besok semua promo dihentikan, pelanggan tetap datang?”

Beliau tersenyum kecil. Lalu menjawab, “Mungkin tidak sebanyak sekarang.”

Menurut saya, itulah harga yang sering tidak terlihat. Promo memang bisa menaikkan penjualan hari ini. Tetapi kalau tidak dikelola dengan baik, kita sedang melatih pelanggan untuk menunda pembelian sampai promo berikutnya.

Dan tanpa sadar, bisnis mulai bergantung pada promo untuk mempertahankan penjualannya.

Tentang Temucara

Di Temucara, kami membantu owner melihat dampak jangka panjang dari setiap keputusan bisnis, bukan hanya hasil yang terlihat hari ini. Melalui laporan keuangan, business financial advisory, dan analisis bisnis, kami membantu owner memahami hubungan antara strategi penjualan, profit, perilaku pelanggan, dan pertumbuhan bisnis. Bagi Anda yang sedang mencari konsultan bisnis Surabaya, konsultan keuangan bisnis Surabaya, business advisor Surabaya, atau jasa laporan keuangan Surabaya, kami membantu Anda mengambil keputusan yang tidak hanya meningkatkan penjualan, tetapi juga membangun bisnis yang sehat dalam jangka panjang.

Real Business. Better Decisions.