Boardroom Talk by Temucara

“Pak, penjualan saya turun.”
Kalimat itu mungkin yang paling sering saya dengar saat owner datang berdiskusi.
Lucunya, kalimat berikutnya juga hampir selalu sama.
“Kira-kira iklannya perlu ditambah ya, Pak?”
Saya biasanya tidak langsung menjawab.
Saya justru balik bertanya,
“Yang turun sebenarnya apanya?”

Owner biasanya terlihat bingung.
Lalu menjawab,
“Ya… penjualannya, Pak.”
Saya bilang,
“Bukan.”
“Penjualan itu hasil akhirnya.”
“Lalu yang sebenarnya berubah apa?”
Biasanya mulai hening.

Karena selama ini penjualan hanya dilihat sebagai satu angka.
Naik atau turun.
Ramai atau sepi.
Padahal penjualan itu bukan satu angka.
Penjualan adalah hasil dari beberapa hal yang bekerja bersamaan.
Kalau hasil akhirnya berubah, berarti ada salah satu bagiannya yang ikut berubah.

Nah, di sinilah kita mulai membedahnya.
Saya biasanya ambil selembar kertas, lalu menggambar empat kotak.
Saya bilang,
“Coba kita cari dulu mesin mana yang sedang melemah.”
Kotak pertama, Traffic.
Berapa banyak calon pelanggan yang datang.
Kotak kedua, Conversion.
Dari semua yang datang, berapa banyak yang akhirnya membeli.
Kotak ketiga, Average Transaction Value.
Berapa rata-rata nilai setiap transaksi.
Dan kotak terakhir, Repeat Purchase.
Berapa banyak pelanggan yang kembali membeli.

Saya lalu bertanya lagi,
“Menurut Bapak, yang sedang bermasalah yang mana?”
Di titik itu biasanya owner mulai sadar.
Selama ini yang dibahas selalu hasil akhirnya.
Bukan proses yang menghasilkan hasil tersebut.
Padahal setiap mesin punya penyebab yang berbeda.
Dan tentu saja solusinya juga berbeda.

Kalau traffic yang turun, mungkin memang saatnya memperkuat pemasaran atau membuka sumber traffic baru.
Kalau conversion yang turun, mungkin ada yang berubah pada harga, pelayanan, atau cara tim menjual.
Kalau nilai transaksi yang mengecil, mungkin saatnya mengevaluasi promo, bundling, upselling, atau penawaran tambahan saat pelanggan berbelanja.
Dan kalau yang turun ternyata repeat purchase, fokusnya bukan lagi mencari pelanggan baru, tetapi membuat pelanggan lama kembali membeli melalui follow up, CRM, atau program loyalitas.

Saya cukup sering menemukan kasus seperti ini.
Owner merasa penjualannya turun, lalu budget iklan dinaikkan.
Traffic memang naik.
Order baru juga bertambah.
Tapi omzet tetap tidak banyak berubah.
Setelah kami lihat lebih dalam, ternyata masalahnya bukan di depan.
Masalahnya ada di belakang.
Pelanggan datang.
Membeli sekali.
Lalu tidak pernah kembali.
Saat itu saya bilang,
“Kalau seperti ini, menambah iklan hanya akan mendatangkan lebih banyak pelanggan yang suatu hari nanti juga akan pergi.”
Ibarat mengisi ember yang bocor.
Airnya terus ditambah.
Tapi embernya tidak pernah benar-benar penuh.

Menurut saya, ini kesalahan yang paling sering terjadi.
Bukan karena owner salah mengambil keputusan.
Tetapi karena keputusan itu diambil untuk menyelesaikan masalah yang keliru.
Kalau penyebabnya berbeda, masa solusinya mau disamakan?
Itulah kenapa saya hampir tidak pernah langsung memberi solusi ketika mendengar kalimat,
“Pak, penjualan kami turun.”
Saya lebih suka cari tau dulu, bagian mana yang sebenarnya bermasalah.
Karena begitu sumber masalahnya ketemu, biasanya keputusan yang harus diambil juga menjadi jauh lebih tepat.

Tentang Temucara
Di Temucara, kami percaya keputusan yang baik selalu dimulai dari diagnosis yang tepat.
Melalui laporan keuangan, business financial advisory, dan analisis bisnis, kami membantu owner memahami apa yang sebenarnya terjadi sebelum memutuskan langkah berikutnya.
Bagi Anda yang sedang mencari konsultan bisnis Surabaya, konsultan keuangan bisnis Surabaya, business advisor Surabaya, atau jasa laporan keuangan Surabaya, tujuan kami bukan sekadar memberikan solusi.
Kami membantu owner memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik angka-angka bisnisnya, sehingga keputusan tidak lagi dibuat berdasarkan dugaan, tetapi berdasarkan data dan kondisi bisnis yang sebenarnya.

Real Business. Better Decisions.