Boardroom Talk by Temucara

Kalau saya ceritakan ada sebuah perusahaan yang menolak order senilai Rp3 miliar, sebagian besar owner mungkin akan menganggap itu keputusan yang gila.
Apalagi jika perusahaan tersebut bukan perusahaan besar.
Bukan market leader.
Dan omzet tahunannya hanya sekitar Rp15 miliar.
Order Rp3 miliar tentu terlihat sangat menarik.
Owner pun awalnya berpikir demikian.
Pelanggan baru datang.
Perusahaan besar.
Nama besar.
Volume besar.
Potensi repeat order besar.
Semua terlihat menjanjikan.
Tim sales sangat antusias.
Bahkan sebagian tim menganggap ini kesempatan yang tidak boleh dilewatkan.
Tetapi sebelum memberikan jawaban, owner meminta tim finance melakukan simulasi.
Dan di situlah cerita menariknya dimulai.

Nilai order memang Rp3 miliar. Tetapi syarat pembayarannya 120 hari. Artinya setelah barang dikirim, perusahaan harus menunggu sekitar empat bulan sebelum menerima pembayaran.
Masalahnya, untuk menjalankan order tersebut perusahaan harus:
membeli bahan baku Rp1,8 miliar
menambah tenaga kerja sementara
menambah kapasitas produksi
menanggung biaya operasional tambahan
Total kebutuhan modal kerja mendekati Rp2 miliar.

Perusahaan sebenarnya hanya memiliki kas bebas sekitar Rp700 juta.
Sisanya harus dibiayai menggunakan pinjaman bank.
Setelah dihitung lebih detail, bunga pinjaman, risiko keterlambatan pembayaran, dan tambahan biaya operasional membuat keuntungan yang tersisa jauh lebih kecil dari yang dibayangkan.
Yang lebih menarik lagi, selama empat bulan tersebut kapasitas produksi perusahaan akan terserap oleh satu pelanggan besar.
Artinya beberapa pelanggan lama berpotensi tidak terlayani dengan baik.

Setelah semua angka dihitung, hasilnya cukup mengejutkan.
Order Rp3 miliar tersebut diperkirakan hanya menghasilkan laba bersih sekitar Rp90 juta.
Margin kurang dari 3%.
Sebaliknya, jika kapasitas yang sama digunakan untuk melayani pelanggan yang sudah ada, perusahaan diperkirakan menghasilkan laba sekitar Rp180 juta sampai Rp220 juta dengan risiko yang jauh lebih rendah.
Akhirnya owner mengambil keputusan yang tidak populer.
Order tersebut ditolak.
Beberapa orang menganggap keputusan itu terlalu konservatif.
Terlalu hati-hati.
Bahkan ada yang menyebut perusahaan kehilangan kesempatan besar.
Tetapi enam bulan kemudian muncul kabar bahwa pelanggan tersebut mengalami keterlambatan pembayaran ke beberapa supplier lain.
Salah satu supplier bahkan harus menunggu lebih dari enam bulan untuk menerima pelunasan.
Saat itulah owner berkata:
“Kami tidak kehilangan order Rp3 miliar.”
“Kami menghindari masalah Rp3 miliar.”

Menurut saya ini salah satu pelajaran menarik dalam bisnis.
Banyak owner terbiasa bertanya:
Berapa omzet yang bisa saya dapat?
Padahal kadang pertanyaan yang lebih penting adalah:
Berapa risiko yang harus saya tanggung untuk mendapatkan omzet tersebut?
Karena tidak semua penjualan layak dikejar.
Tidak semua pelanggan layak diterima.
Dan tidak semua pertumbuhan layak diperjuangkan. 

Tentang Temucara
Temucara membantu owner memahami profitabilitas, cashflow, kebutuhan modal kerja, dan risiko bisnis sebelum mengambil keputusan penting.
Karena keputusan yang baik tidak hanya melihat potensi pendapatan.
Tetapi juga memahami konsekuensi yang mungkin muncul di belakangnya.
Real Business. Better Decisions.