Boardroom Talk by Temucara

Ada satu pertanyaan yang menurut saya sederhana.
Tetapi sering kali sulit dijawab.
Sebenarnya bisnis Anda dibayar untuk apa?
Sebagian owner langsung menjawab:
“Kami jual produk.”
Ada yang menjawab:
“Kami jual jasa.”
Ada yang menjawab:
“Kami jual makanan.”
“Kami jual pakaian.”
“Kami jual furniture.”
Dan jawaban-jawaban itu tidak salah.
Tetapi menurut saya belum lengkap.
Karena pelanggan jarang membeli produk semata.
Pelanggan membeli sesuatu yang lebih dalam dari itu.

Mari kita ambil contoh sederhana.
Orang membeli bor listrik.
Apakah yang dibeli sebenarnya adalah bor?
Tidak.
Yang dibeli adalah lubang di dinding.

Orang membeli AC.
Apakah yang dibeli sebenarnya adalah mesin AC?
Tidak.
Yang dibeli adalah ruangan yang nyaman temperaturnya.

Orang membeli software akuntansi.
Apakah yang dibeli adalah software?
Tidak.
Yang dibeli adalah kemudahan mengelola bisnis.

Dan bisnis sering lupa melihat dari sudut pandang tersebut.

Saya cukup percaya dengan satu kalimat.
Banyak bisnis tahu apa yang mereka jual.
Tidak banyak yang benar-benar tahu apa yang dibeli pelanggan.

Ketika owner tidak memahami hal ini, biasanya yang terjadi adalah perang harga.
Karena satu-satunya pembeda yang terlihat hanyalah produk.

Padahal pelanggan sering membeli alasan yang berbeda.
Mereka membeli rasa aman.
Mereka membeli kemudahan.
Mereka membeli kecepatan.
Mereka membeli kepercayaan.
Mereka membeli kepastian.

Itulah sebabnya dua bisnis yang menjual produk hampir sama bisa memiliki hasil yang sangat berbeda.
Yang satu sibuk perang harga.
Yang satu tetap bisa menjaga margin.

Bukan karena produknya berbeda jauh.
Tetapi karena nilai yang dirasakan pelanggan berbeda.

Saya pernah melihat toko yang menjual produk dengan harga lebih tinggi dibanding kompetitornya.
Dan tetap laku.
Awalnya terlihat aneh.
Tetapi setelah diperhatikan, ternyata pelanggan tidak sedang membeli produk.
Mereka membeli ketenangan.
Karena toko tersebut cepat merespons.
Mudah dihubungi.
Memberikan garansi yang jelas.
Dan menyelesaikan masalah tanpa banyak drama.

Produk yang sama.
Pengalaman yang berbeda.
Hasil bisnis yang berbeda.

Ada satu kesalahan yang cukup sering terjadi.
Owner terlalu fokus memperbaiki produk.
Tetapi lupa memperbaiki nilai yang dirasakan pelanggan.

Padahal pelanggan tidak selalu bisa menilai kualitas produk.
Tetapi mereka sangat mudah merasakan pengalaman.

Karena itu saya sering lebih tertarik bertanya:
“Apa yang sebenarnya dibeli pelanggan dari bisnis ini?”
Daripada:
“Apa yang sebenarnya dijual bisnis ini?”

Karena dua pertanyaan itu menghasilkan strategi yang berbeda.

Yang satu membuat kita fokus pada produk.
Yang satu membuat kita fokus pada pelanggan.

Ada satu prinsip yang cukup saya percaya.
Pelanggan tidak membayar apa yang Anda kerjakan.
Pelanggan membayar hasil yang mereka rasakan.

Dan semakin jelas kita memahami hasil tersebut, semakin mudah membangun bisnis yang berbeda dari kompetitor.

Pada akhirnya bisnis yang hebat bukan bisnis yang memiliki produk terbaik.
Bisnis yang hebat adalah bisnis yang paling memahami mengapa pelanggan membeli.

Ada satu kalimat yang menurut saya layak diingat.
Pelanggan jarang membeli produk.
Pelanggan membeli solusi, rasa aman, dan hasil yang mereka inginkan.

Karena itu sebelum sibuk memperbaiki produk, mungkin ada satu pertanyaan yang layak dijawab terlebih dahulu.
Sebenarnya bisnis Anda dibayar untuk apa?

Tentang Temucara
Temucara membantu owner bisnis memahami profit, cashflow, dan pengambilan keputusan yang lebih baik.
Mulai dari laporan keuangan, perpajakan, hingga business financial advisory.
Karena keputusan yang baik dimulai dari pemahaman yang benar tentang bisnis dan pelanggan.

Real Business. Better Decisions.